La toma de decisiones

Laia Monserrat

publicado en la revista CuerpoMente nº233, septiembre 2011

Hace un sol precioso y el cielo está azul. He decidido que esta tarde empiezo el artículo sobre toma de decisiones. Pero de repente pienso que me gustaría darme un bañito en el mar. ¿Y si voy en un salto y luego vuelvo renovada a escribir? En realidad hoy he pasado ya muchas horas trabajando encerrada en el despacho, me merezco un poco de descanso.  Pero también quiero avanzar en el artículo, no tengo demasiado tiempo para escribirlo. Dudo durante un rato y llego a una feliz conclusión: he pactado conmigo misma concederme un paréntesis. Con la toalla y las chanclas me voy a la playa. El mar está delicioso, aunque un poco más caliente de lo que debería en esta época, ¿será el calentamiento climático? ¿Saben ustedes que ocurre? Me quedo dormida en la arena y la tarde acaba de pasar suavemente al ritmo de las olas. Cuando regreso es hora de  ocuparme de mi familia y se acabo el tiempo que tenia para escribir. Me pregunto ¿Quién diantres ha tomado la decisión de bajar a la playa cuando tenía que haberme puesto a escribir? Um… a mí que me registren! debe ser mi sistema límbico, ¡¡seguro!!

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Cuando de niños estábamos en una tienda de caramelos, ¡que felicidad! Todos eran apetecibles! Queríamos de los rojos, de los de menta, de los grandes, de los rellenos, de los de tira y de aquellos de tirabuzón de dos colores. Nuestra madre nos obligaba a poner límites a este deseo de tenerlos todos, teníamos que elegir, aunque podíamos mezclar varios tipos en la misma bolsa. Era un reino mágico. Elegir es un desgarro. Cuando elijo comer un caramelo de fresa no puedo comerme al mismo tiempo uno de limón… y todos me parecen igualmente apetecibles. ¿cómo debo decidir? ¿cómo decidimos? De adultos elegir caramelos no es demasiado importante, no va a marcar nuestra vida a fuego. Otras cosas sí lo son más. ¿cómo saber que elijo el buen colegio para mis hijos? ¿Debo  comprar un piso ahora o esperar unos meses más por si bajan aun de precio? ¿Qué carrera debo estudiar, la que me proponga mas salidas profesionales o aquella cuya temática me apasiona? ¿Debo aceptar las propuestas de ese compañero de despacho que desea que tengamos un rollete y sentirme “una mujer libre e independiente” o debo ser fiel a mi ética personal y a mi marido?. Todos decidimos constantemente. Mejor o peor, con más o con menos convicción y acierto, pero decidimos constantemente. Desde que nos levantamos y nos vestimos “¿Qué me pongo hoy?” , “parece que va a llover ¿Qué hago?¿Cojo el metro o voy en bici?” … El tema de la toma de decisiones esta actualmente al orden del día. El interés científico se incrementó a partir de la evidencia de que los expertos en economía y mercados no habían tomado las buenas decisiones en el dominio en el que son expertos y no habían visto venir la crisis que tenemos encima. Desde entonces, se han publicado numerosos estudios reuniendo diversas visiones sobre cómo tomamos decisiones y cuáles son los errores habituales que cometemos en dicha toma de decisiones. Ejemplo de ello es el caso del psicólogo Daniel Kahneman, quien ayudó a crear un nuevo ámbito de investigación, la economía del comportamiento, Con él obtuvo en 2002 el premio Nobel de economía. Conocer las conclusiones de dichos estudios nos ayuda a comprender mejor nuestros procesos y a estar más atentos a ciertos automatismos que son desafortunados y nos llevan a cometer errores. Siento decirles que tampoco es que se haya descubierto una fórmula mágica e infalible para tomar las buenas decisiones, aunque algunos libros de títulos pomposos pretendan hacérnoslo creer. El proceso de la toma de decisiones es sumamente complejo e interesante. Vamos a analizarlo un poco y a ver qué es lo que podemos extraer de él para vivir nuestra vida cotidiana eligiendo aún mejor.

1.  Elegir es saber que se tienen opciones Cuando nuestra madre nos decía ¿qué quieres cenar,  sopa de pescado o sopa de pollo? , nos estaba presentando lo que los psicólogos llamamos una falsa alternativa . Ella quería que comiéramos sopa y ahí estaba el truco. Los publicistas y los políticos están constantemente ofreciéndonos este tipo de falsa alternativa. Su propuesta sigue siendo en muchos casos hacernos elegir entre la sopa de pescado y la sopa de pollo. Mientras nuestra mente se enfrasca en saber si es mejor elegir pollo o pescado, no reparamos en que en realidad no queríamos sopa, sino un plato de lasaña con mucho queso gratinado.

¿Qué coche te vas a comprar? …¿ y si en realidad no necesito un coche?  me saldría más barato alquilar uno cuando quiero irme de fin de semana.

A mi edad, ¿necesito una antiarrugas o una reafirmante facial? … aig, veo a mi alrededor que por mas cremas que se ponga el personal …

¿A quién voto en las próximas elecciones para que mi voto sea útil? “Estos lo han hecho mal hasta ahora, aquellos lo hicieron fatal antes. ¿Pescado o pollo?” Tal vez debo leer a Saramago en Ensayo sobre la lucidez.

¿Qué tablet es la mejor? Ahora bajarán de precio … y para qué necesito uno de estos aparatos  si cuando llego a casa ya tengo el ordenador , la tele y además tengo mi móvil y en el trabajo estoy todo el día “conectado” (por cierto,  ahora que lo pienso, ¿a quién o a qué estoy conectado?)

¿Qué juegos de internet son los mejores? El de los pajaritos enfadados o el de……. No ha cambiado gran cosa desde el tiempo de los romanos: ¡pan y juegos! “Es que me distraigo un rato”.  Ah! Bien, y… ¿de qué te distraes? Bueno, creo que me acabo de ganar algunos “amigos” con estas observaciones. Así que paro y les dejo seguir con las reflexiones a ustedes.

2. Cuando yo elijo, ¿quién toma la decisión? La cuestión del libre albedrio es vieja como el razonamiento humano. Los factores personales y ambientales que nos empujan a tomar decisiones son múltiples y complejos. Conocernos mejor ayuda a comprender el porqué de ciertas decisiones y también ayuda a aprender a decidir mejor. Las nuevas ciencias del comportamiento humano nos aportan algunos datos. D. Ariely, en su famoso libro “Las trampas del deseo” nos habla de ello. Veamos ciertos sesgos de razonamiento que se suelen producir, o lo que es lo mismo, tendencias que tenemos todos y de las que no somos conscientes

3. El anclaje o punto de referencia Imaginemos que queremos comprar un ordenador portátil. Hace mucho que no compramos ningún ordenador y no tenemos idea de cómo están los precios. Vamos a una tienda de productos informáticos y vemos los precios. Todos nos parecen realmente asequibles, porque recordamos que cuando compramos el nuestro hace seis años, nos costó dos veces más.  Corremos el riesgo de comprar un ordenador demasiado caro y con demasiadas prestaciones que no necesitamos realmente. Otro ejemplo, cuando vamos a buscar un restaurante en una ciudad desconocida. Si pasamos delante de uno en el que hay mucha gente sentada en la terraza nos decimos: debe ser bueno, sino no habría tanta gente. Este sesgo se refiere a la primera decisión que tomamos, suele ser una decisión fundamental (por ejemplo en la toma de decisiones del precio a pagar por un ordenador) o a las decisiones que otros han tomado, es decir, actuamos gregariamente, pensando que otros ya han evaluado las situaciones con sus ventajas e inconvenientes antes.

4.  Las gangas Cuando nos ofrecen un segundo producto gratuito o un regalo por una compra, nuestro sistema interno de recompensa se siente inmediatamente activado. Conseguir algo por nada es una magnífica ocasión que no podemos dejar escapar. Los publicistas conocen muy bien el proceso. Cada vez que vemos la etiqueta “gratis” en algún artículo, tenemos que estar alerta. Tengo un amigo que compraba material de oficina por correspondencia. En cada envío tenía la posibilidad de llegar a cierta cifra de compras para conseguir un regalo totalmente gratuito. Por supuesto, mi amigo se esforzaba en llegar a dicha cifra una y otra vez. Consiguió múltiples regalos : dos relojes de pulsera de baja calidad, una maquina panificadora de baja calidad, un aparato de dvd de baja calidad, etc. Su mujer acabo con este impulso difícil de controlar… Aún ahora, después de dos años de no pedir más productos por correspondencia, tiene sobres DIn A4 en sus estantes y carpetas multiuso.

5.  Normas sociales, altruismo A todos nos gusta ayudar por ayudar, ser altruistas forma parte de nuestra humanidad. No queremos que un amigo nos page por ayudarle en un traslado o que nuestra abuelita nos de dinero por ir a visitarla. Esto forma parte de las normas sociales. Las empresas buscan muchas veces convencernos de que establecen con nosotros una relación basada en dichas normas sociales. Por ejemplo, nuestro banco se anuncia como “aquel con quien podemos hablar de nuestros problemas o de nuestros proyectos”, situándose inconscientemente en la línea de un amigo o un familiar. Pero cuando no podemos pagar la hipoteca nos desalojan. Las transacciones mercantiles son eso, mercantiles. No tenemos por qué ser amigos de quien nos presta dinero, ni de quien nos vende un lavavajillas. Tampoco de quien nos contrata para realizar un trabajo. Podemos tener relaciones más que cordiales con todo el mundo, pero sin caer en el engaño de mezclar normas sociales con normas mercantiles.

6.  Decisiones en caliente Pensar en nuestro comportamiento y en lo que podríamos hacer en una u otra situación no es lo mismo que vivir la situación. Está demostrado mediante la práctica, los hechos y los estudios científicos, que cuando estamos enfadados, hambrientos, atemorizados, excitados sexualmente, nuestro comportamiento dista del que creíamos que tendríamos. “En caliente”, es decir, bajo secuestro emocional o en situaciones límite, somos capaces de hacer cosas que no creíamos que fuéramos a hacer. La historia de la humanidad a todas las escalas está llena de ejemplos.  Tan solo démonos cuenta de lo difícil que es usar un preservativo si hay que ir a buscarlo en el momento preciso. La solución es aprender a conocerse cada día más y más. No subestimar la fuerza de los impulsos y prever “guarda fuegos” para poder resistirse a ellos.  ¿Recuerdan la historia de Ulises y los cantos de sirenas? Pidió a todos que se taparan los oídos y que le encadenaran a él, para así poder gobernar el barco sin caer en la tentación de seguir sus cantos. Funcionó.  Ulises sabía que a pesar de conocer los grandes perjuicios que podría sufrir siguiendo el canto de las sirenas, le sería imposible no seguirlos si los oía. Conocía sus límites y no cayó en el error del exceso de confianza.

7.  El valor de lo que tenemos o el temor a la perdida Nos dice el refranero que “más vale malo conocido que bueno por conocer”. ¡Pues eso! ¡Así nos va muchas veces!. Nos aferramos con tesón a lo malo por miedo a la pérdida. La aversión a la pérdida es una tendencia muy conocida por los psicólogos. Es esto mismo lo que conduce (hay otras causas que ahora no abordaremos) a los jugadores compulsivos a estar más y más prisioneros del juego queriendo recuperar la inversión realizada.  También influye en las decisiones políticas en tiempos de guerra, por ejemplo,…cuando hubiese sido prudente batirse en retirada o rendirse, los mandos no escuchan a la razón objetiva, sino que arriesgan el todo por el todo, intentando recuperar lo perdido. Si les digo que en economía ocurre lo mismo y que en el origen de la crisis está entre otras cosas este sesgo, ¿les suena? En las inversiones se observa esta tendencia también. Los valores seguros reportan históricamente bajos rendimientos, mientras que si observamos los valores de bolsa se ve claramente que a largo plazo resultan más rentables. A pesar de ello, los bonos y demás inversiones “seguras” tienen una gran aceptación. El miedo a perder y el deseo de conservar lo que se tiene sesgan las decisiones (Thaler y Benartzi). Otra característica de este sesgo es que nos hace “enamorarnos” de lo que tenemos. Una vez hemos comprado nuestro coche, decidimos que es realmente el mejor de todos los del mercado.  Esto lo veremos sobre todo cuando decidamos venderlo. Siempre valoramos lo que poseemos por encima de su valor real. Nos apegamos a nuestras posesiones.

8.   “Pecado de certeza” Expertos en diversas áreas de economía y política participaron en un estudio en la universidad de Beckley, California. El profesor  P. Tetlok quería averiguar la capacidad de pronosticar ciertas tendencias sociopolíticas . El resultado fue que a más confiados y seguros de sí se mostraron dichos expertos, más alejados estuvieron de la realidad.  La conclusión a la que llego fue que, asentados en su “gran experiencia” y reconocimiento social, habían desarrollado una posición altamente orgullosa que les impedía el análisis de los datos discordantes con sus ideas. Se habían vuelto “prisioneros de sus propias ideas preconcebidas”. Sírvanos de ejemplo en la vida cotidiana. Cuando alguien responde demasiado seguro, sin tener en cuenta los datos y si se realizan acrobacias mentales para justificar una opinión…la persona está atrapada en sus propias ideas y sus valoraciones no pueden ser justas.

9.  Cómo funciona nuestra mente para decidir. ¿A quién hacer caso, a las emociones o a la razón? Actualmente la neurociencia nos aporta muchos datos sobre cómo funciona nuestro cerebro. Las mediciones de la actividad cerebral revelan los procesos de la toma de decisiones, aunque no explican él porque, si que dan pistas muy importantes sobre los procesos. La primera conclusión a la que se ha llegado es que nuestro cerebro está en constante proceso de discusión sobre las decisiones a tomar. Por un lado tenemos los circuitos emocionales de toma de decisión. Son formas normalmente rápidas de decidir y están basadas en la experiencia. Los circuitos neuronales que participan en la emoción son mucho más antiguos en la evolución que los de la razón. Por otro lado están los circuitos racionales de toma de decisiones. Son procesos lentos que requieren atención, energía y aportan la capacidad de enfrentarse a situaciones nuevas. Los circuitos racionales son filogenéticamente bastante nuevos y … están aún en proceso de desarrollo. Muchas veces dentro del mismo circuito emocional se establece una discusión entre dos partes. Por ejemplo, cuando vemos un artículo que nos gusta y una parte de nosotros se resiste a gastar dinero y otra desea tenerlo. Empieza lo que conocemos como lucha interna. La única forma de acallarla es dejando que la razón sospese los pros y los contras. No siempre lo conseguimos. “Las tiendas manipulan este tinglado cortical” nos dice J. Leherer, sitúan estratégicamente los productos más apetecibles y lujosos para que nuestro deseo de comprar se estimule. Si a esto añaden frases que calman el miedo a gastar demasiado, como “precios justos”, “si no le gusta, le devolvemos su dinero”, etc… las barreras a comprar se vuelven más débiles. Cuando se paga con tarjeta de crédito una parte de nuestro cerebro emocional esta inhibida, porque no valoramos la tarjeta como dinero real. Es más fácil gastar. Se ha detectado que muchas veces el pensamiento racional está presa de lo que desea la mente emocional. Es decir, que utilizamos el razonamiento no pensando de verdad, sino buscando argumentos para apoyar nuestras decisiones emocionales. Entramos en bucles de pensamiento … que no piensa. Para pensar bien tenemos que aprender a reconocer nuestras luchas corticales. El deseo de tener, el miedo a perder y por fin, esta tendencia a justificar nuestras decisiones sin analizar realmente los hechos. Para ser más eficaces debemos dejar que el circuito emocional nos guie con sus respuestas basadas en la experiencia, no podemos estar todo el día sopesando pros y contras de cualquier cosa. Pero tenemos que estar atentos a no caer en las trampas de la publicidad de forma tan fácil, a los intentos de manipulación de aquellos que conocen nuestras tendencias innatas. Hay que desarrollar el espíritu crítico y atreverse a oír lo que nos desagrada y a tenerlo en cuenta, para asegurarnos de que no estamos justificando nuestras decisiones. Muchas veces las buenas decisiones en cuestiones importantes se deben tomar con tranquilidad, analizando todo lo que podemos analizar y consultando con la almohada, para permitir que nuestro sistema emocional integre lo analizado y nos aporte soluciones y respuestas realmente útiles. Hay que aprender a utilizar nuestras capacidades.

10.  Algunas pautas para decidir con parsimonia en cuestiones importantes -

-         Definir cuáles son nuestros objetivos y nuestras metas. El cómo nos planteemos las situaciones genera ya las alternativas. Si por ejemplo tenemos que decidir qué carrera vamos a estudiar, será diferente pensarlo desde la pregunta: ¿en que trabajo voy a ganar más dinero? que desde la pregunta ¿cómo puedo ser más útil socialmente? Son dos puntos de partida distintos que generan posibilidades de elección diferentes.

-          Imaginar todas las alternativas posibles. Esto estimula la posibilidad de ver caminos o aspectos que antes no se consideraban.

-          Analizar los pros y los contras de las alternativas, informándonos de sus características y posibilidades a largo plazo. En este momento hay que estar alerta al “principio de Pollyana” que nos lleva siempre a ver como mejor y más probable aquello que más nos apetece.  Este sesgo nos lleva a ser más optimistas al considerar las opciones que a priori nos gustan más. Si por ejemplo tenemos que elegir un coche, un análisis de los modelos nos dará rápidamente la visión de cuales podemos adquirir según nuestro presupuesto. La diferencia entre modelos, será solo cuestión de gustos personales y no variará mucho entre comprar uno u otro. Llegados a cierto punto, no merece la pena pasar mucho tiempo eligiendo, podemos dejarnos llevar por “el que más nos gusta”. Si lo que estamos haciendo es decidir si invertimos nuestros ahorros en una empresa de pizzas o de informática, necesitaremos realizar un análisis mucho más exhaustivo y profundo, realizando estudios de mercado y planes de empresa… aquí nos jugamos nuestro dinero y nuestro futuro.  Aunque nos encante hacer pizzas, ¡tal vez el mercado ya está saturado de este producto!  y la tendencia que se detecta es hacia las enchiladas (como se puede observar, yo no he realizado ningún estudio de mercado al respecto). Como decíamos en el apartado anterior, una técnica preciosa es aplicar la mente racional para analizar los pros y los contras y todas las demás facetas. Luego, confiar en que nuestra parte intuitiva va a procesarlo todo y a aportarnos una buena decisión, basada también en aspectos que nuestra razón no ve totalmente.

-          Una vez tomada la decisión, centrarse en ella y actuar como si nada más fuera posible. “Había una vez un general que condujo a su ejército a la guerra. Tenían que luchar contra un temible y poderoso enemigo. Llegaron en barco hasta la orilla y decidieron pasar la noche allí. El ejército enemigo no se encontraba lejos. Se despertaron al amanecer horrorizados viendo sus barcos arder con las provisiones dentro. El general les dijo: ahora, la única alternativa que tenemos es ganar, ya no hay marcha atrás. Por supuesto, ¡vencieron!”

Conclusión

Nuestra vida, como decíamos al principio es una toma de decisiones constante. Esperamos haber aportado pistas suficientes para comprender un poco más cómo tomamos las decisiones y cómo ir mejorando en los diferentes aspectos de este arte. Plagiando un refrán inglés, les doy una última sugerencia para cuando tengan una situación complicada: “Si no tienes ningún problema…no te preocupes Si tienes un problema, piensa si tiene solución. Si la tiene, no te preocupes, actúa. Si no la tiene, no te preocupes, no puedes hacer nada”

Sean felices!